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20家白酒上市企业中，（000596.SZ）营收排名第六，也是前六名中唯一的区域酒企。2022年、2023年均实现营收、净利双增长，其财报发布后，多家机构认为业绩超预期，基本盘稳定跨200亿可期。

而进入200亿头部阵营，正是2023年经营目标，这表明或将成为下一个进入全国头部阵营的白酒企业。那公司对2023年营收增长和净利增长目标是否有信心？全国化市场和产品的发展是否能够匹配头部酒企的标准？

针对投资者关注的问题，在5月23日召开的业绩说明会上给出回复，“公司2023年度经营计划为内部控制指标，能否实现取决于宏观经济环境、行业发展状况以及公司运营能力等多种因素，存在不确定性。”其还表示，目前公司正稳步推进全国化战略。

销售费用逐年递增压缩利润空间

2022年，营收167.13亿元，同比上升25.95%；归属于母公司净利润31.43亿元，同比上升36.78%；2023年一季度，营收65.84亿元，同比增长24.83%；实现归属于上市公司股东的净利润15.7亿元，同比增长42.87%。

从增速来看，2022年及2023年一季度营收涨幅超过25%，净利润增速在36%以上，这份成绩在白酒上市公司中十分亮眼。对于2023年的目标，古井集团党委书记、董事长梁金辉曾公开表示，“新的一年，拿下200亿，向更高目标进发。”

年报披露，2023年公司计划实现营业收入201亿元，较上年增长20.26%；计划实现利润总额60亿元，较上年增长34.21%。古井贡目标很明确，就是要在今年迈入白酒头部阵营。

但营收规模扩大、全国化加速前进也为带来了不可忽视的问题。钛媒体APP梳理发现，毛利率位居行业前列，净利率却居于下游，主要原因在于远超多数同行的销售费用。

（来源：上市公司公告）

数据显示，2022年销售费用高达46.68亿元，同比增长16.47%，其中一项综合促销费用达到18.14亿元，同比增长43.07%，称主要原因为促销及推广活动增加所致。而今年一季度，销售费用已经达到18.98亿元。

销售费用超出净利润，表明正面临营销费用升高而压缩净利润的问题，以及全国化销售压力。2022年报显示，2023年经营举措中的市场营销“仍坚持向高而行，提升品牌拉力。坚持高举高打，全国化、次高端战略，以加速推进全国化进程，提速省外市场发展”，也就是说，在加速全国化进程中，要降低销售费用并不现实。

对此，常务副总经理闫立军回复投资者称，公司费用资源配置模式优化、产品结构持续优化、费用投放结构优化，提高了费用投放的精准性和有效性。

全国化覆盖率达70%

对于市场全国化问题，闫立军表示，公司正稳步推进全国化战略，目前全国化覆盖率达到70%以上，省内、省外结构比为6∶4。

从其目前的市场结构来看，2022年华中区域营收占比85.89%，华北区域营收占比7.93%，华南区域营收占比6.05%。

在会上表示，华中区域数据包含安徽区域销售数据，且安徽市场规模较大，白酒消费量居于全国前列，消费升级将带动白酒价格带提高，安徽白酒市场仍有较大发展空间，公司以“三通工程”为操作指引，深化市场建设，持续提升市场占有率。

如是看来，根据其省内外6：4的结构，未来会继续深化省内市场，聚焦苏鲁豫浙冀等市场，逐步向全国其他市场进行辐射。

从其经销商增量来看，2022年末，经销商数量为4399家，全年增加1134家，集中在华中华北区域，减少742家，也集中在华中区域。这意味着，也存在着经销商大进大出的现象，且引发“产品价格倒挂导致经销商退出”的市场猜测。

对此，总经理周庆伍回复投资者称，“经销商的增加和减少属于公司正常的优化调整。”

库存正常

产品和价格是酒企绕不开的话题。目前，白酒行业普遍存在产品价格倒挂、库存高等问题，显然不能成为例外。

2022年报显示，年份原浆系列为贡献了大部分收入，去年营收121.07亿元，占到了总体营收的80%左右；系列实现收入18.74亿元，黄鹤楼系列实现收入12.63亿元。

三大系列产品构成了产品矩阵，在不同价格、不同区域市场发挥作用。销售收入保持稳步增长也说明了以产品结构升级带动企业营收增长的良性发展态势。

周庆伍在会上指出，面对全国市场，主推产品线为古20、古16、古8。副总经理、董事会秘书、总会计师朱家峰也表示，重点培育以古20为主的次高端产品，同时推出以年份原浆·年三十为代表的高端形象产品。

对于产品目前的价格和库存问题，闫立军回复投资者称，“关于古井系列，目前公司回款、发货、动销正常，价格稳定。”

“公司通过设置安全库存等方式，强化经销商库存管理，狠抓消费者培育和开瓶动销，深化渠道建设，目前库存情况正常。”周庆伍还表示，“未来黄鹤楼酒业战略定位，一手抓浓香提升，一手抓清香战略突破，聚焦资源、聚焦湖北，实现市场快速突破。”（本文首发于钛媒体APP，作者 | 杨欢）